Ninguém nasce sendo um bom negociador. Durante nosso breve período de existência como entidade, já tivemos a oportunidade de conversar com alguns experts em negociação e percebemos que, ainda que tenham abordagens e experiências diferentes, todos sempre ressaltam que a negociação está presente nos mínimos detalhes e que qualquer um pode aprender a negociar. Não é necessário ser diplomata renomado, diretor de uma grande empresa ou capitão de equipes de resgate, todos nós já participamos dessas dinâmicas de troca e barganha. O que faz a diferença é a técnica.
Assim como todas as habilidades, negociar é sobre aprender e aplicar estratégias que sejam efetivas em conquistar resultados desejados. Algumas técnicas são de ampla aplicação, como o framing, ou enquadramento, a apresentação de informações direcionando o foco do interlocutor de modo a tentar persuadi-lo; enquanto outras, como a ancoragem, que consiste em fazer a primeira proposta e fixar a discussão em torno dela, são mais delicadas já que requerem que o negociador esteja muito bem informado sobre as condições de todas as partes envolvidas. O grande problema é que essas práticas, embora úteis para negociações bem-sucedidas, não são nem de conhecimento comum, nem de fácil acesso.
Frente a essa defasagem, a FGV reconheceu a necessidade de fornecer ferramentas adequadas para que seus alunos possam se tornar bons negociadores e passou a oferecer cursos de técnicas de negociação nas escolas de Direito e Relações Internacionais. O que nós do Frame queremos fazer é contribuir ainda mais para a qualificação do alunato, oferecendo as instruções necessárias sem os limites de um curso de curta duração - prezamos pelo treinamento ao longo do ano todo e com ativa participação estudantil.
Desde o início deste ano, estamos analisando a demanda dos estudantes e do mercado de trabalho para que a nossa expansão dentro e fora da Fundação seja ainda mais significativa. Nosso foco, no momento, recai sobre as masterclasses com profissionais que ensinam técnicas e sabem como é viver as negociações na pele. Na primeira palestra, Alessandra Mourão trouxe ambas as perspectivas jurídica e didática para a discussão, derivadas de sua trajetória como advogada, professora da FGV Direito São Paulo e ministrante do curso “Técnicas de Negociação para Advogados” no FGV LAW. Já na segunda palestra, o ex-diretor da Organização Mundial de Comércio (OMC), Roberto Azevêdo, compartilhou uma vasta gama de aprendizados e experiências que obteve ao longo de sua carreira como agente nacional e internacional, apontando seus erros, acertos e ensinando como nós podemos fazer essa mesma autoavaliação no futuro.
Nenhum dos dois mencionou a existência de um perfil único para um bom negociador, mas, sim, atributos que constroem indivíduos de destaque: inteligência emocional, escuta ativa, empatia, preparo teórico, criatividade e mais do que tudo, a paciência de moldar as discussões em prol dos resultados almejados. Tudo isso alinhado às táticas adequadas é o que te deixará um passo mais próximo do sucesso. Nos próximos meses, vamos continuar nossa jornada de ajudar a comunidade gvniana a desenvolver essas competências e a aprender técnicas de negociação efetivas, com isso, cumprindo com o nosso propósito de capacitação.
Foi um prazer apresentar o Frame e será um prazer ainda maior fazer parte da jornada de vocês.
Autoria: Equipe Frame Núcleo de Negociações
Revisão: Artur Santilli
Imagem de capa: Frame